購買戦略で企業利益を上げる！そのポイントとは

企業での購買を戦略的に行うことによって、ただの仕入業務として位置づけるだけでなく、高い利益率を生み出したり、継続的に購買できる仕組みを形成したりすることができます。
今回は、企業利益を上げる購買戦略に関して、購買・調達部門の役割や購買戦略における課題、購買戦略に必要な担当者の意識、利益に直結する購買戦略のポイントなどを解説します。

購買・調達部門の役割

購買・調達部門の役割とは、「現場の要望に応えること」と「良い商材を発掘すること」です。購買・調達部門は、これら2つの重要な役割を担いながら、「質を上げて仕入れ価格を下げる」という「高品質低価格」の使命も果たす必要があります。

現場の要望に応える

購買・調達部門は、現場であるマーケティングや営業・研究開発部門・生産部門の要望に応える必要があります。具体的には、生産に必要な量の原材料や部品などの資材（間接資材も含む）を、生産計画に沿って必要なタイミングで供給できるよう、あらかじめ仕入先から購入しておくことです。これは「購買管理」と言われ、購買・調達部門の重要な役割の1つです。現場の要望に応えるためには、その他にも、仕入先の選定・発注・購買計画・受入検査・国際購買・外注管理・製造委託などの業務も必要となります。

良い商材の発掘

高品質低価格の使命を実現するのは容易なことではありません。そのため、仕入価格を下げるために質を下げてしまう企業も見受けられます。しかし、この考え方が経営の根本に巣食ってしまうと、購買・調達部門に優秀な人材が集まらなくなります。
高品質低価格の使命を実現するために、良い商材を発掘することが購買・調達部門のもう1つの重要な役割です。そのためには、自社に合った仕入先を選定する必要があります。低コストながらも、自社の品質基準をクリアしていて、連携を取り合いながら生産計画通りの納期に合わせてくれる仕入先を選定し、購買管理を粛々と行うことが重要です。

購買戦略における課題

企業が利益を追求するために、購買戦略は不可欠の要素となっています。しかし、購買戦略を立てる上でいくつかの課題があります。まずはその課題を把握することが大切です。
では、具体的に課題としてどのようなことがあげられるのか見ていきましょう。

既存サプライヤーへの依存

サプライヤーの新規開拓を行わず、これまでどおり、サプライヤー探しは商社や代理店頼みで、既存のサプライヤーに依存しているケースは問題です。高品質低価格の使命が実現できないばかりか、付加価値のある購買もできないためです。

コンプライアンス違反の温床

購買・調達部門は、コンプライアンス違反の温床になりやすい部門です。サプライヤーが仕事を取るために、購買・調達部門に賄賂など不正を持ちかけてくるということもあります。サプライヤーはこれらの不正にかかる費用を購買価格に上乗せしてくるので、競争力のある価格での公正な取り引きができなくなります。

不十分な価格交渉

サプライヤーは、購買・調達部門から購買価格を叩かれることを想定して、事前に購買価格を上乗せするなどの対策をとってくることもよくあります。購買・調達部門は、価格交渉して価格を下げることに成功しても、実際はサプライヤーの想定内のこともあります。また、購買・調達部門がサプライヤーとなれ合いの関係になり、価格交渉を十分に行わないケースも問題となります。

購買戦略に必要な担当者の意識

これまでお伝えした購買戦略における課題を克服するためには、購買・調達部門に適した人材を他部門から配置転換したり、外部から採用したりして、配置することが重要となります。なぜなら、購買戦略の課題の克服には、購買戦略に必要な担当者1人1人の意識が重要となるためです。購買・調達部門に適した人材とは、具体的には以下のような人材です。

・倫理観を持っている人材

・全体を俯瞰してみることができる人材

・数値に強い人材

・バランス感覚がある人材

上からのコスト削減などの命令を黙々とこなすだけで、購買戦略をないがしろにするのではなく、長期的思考で企業の真の利益追求を目的として、日々購買戦略を考えているような組織にする必要があります。

利益に直結する購買戦略のポイント

企業利益に直結する購買戦略のポイントは、商材の発掘・サプライヤーの開拓・コスト削減・納期スピード・自社独自の購買戦略の立案です。以下、順に解説します。

サプライヤーの開拓

既存の仕入先に固定するだけではなく、常に2～3社の仕入先候補を競わせたり、新規取り引き先を自ら開拓したりすることで、既存取り引き先との関係にもいい緊張感が生まれ、良い影響を期待できます。

商材の発掘

高品質低価格を実現するためには、自社に適した品質・価格・納期の商材を発掘することが重要です。サプライヤーの開拓と並行して、常に商材の発掘に努めましょう。

コスト削減

あらゆる手段を使いコスト削減に取り組みましょう。たとえば、サプライヤーとの価格交渉をする際、関係性を0から構築し直すという選択肢もあります。サプライヤーをパートナーという位置づけで捉え、バイヤー企業の購買戦略や、真に考えていることなどの情報をオープンにして、利益共同体として、win-winの関係性を作り上げることも1つの考え方です。また、商品を商流の上流から仕入れてコストカットするために、既存の商流を見直すことはできないか、新しい商流を自ら開拓できないかということなどの方向性を探ることも考えられます。

納期スピード

生産計画通りに生産を進めて行くには、滞りなく仕入れできるよう、仕入れ先との連携が重要となります。生産計画が多少ずれても、こちらの要望に合わせてもらえる納期スピードに余力のある仕入先を選定できれば、購買管理もうまく進行します。

自社の購買戦略の立案

自社独自の購買戦略を立案する上では、情報収集が重要となります。

・製品（仕入れる商品）の市場動向や社会的変化

・サプライヤーの新規参入の可能性

・既存のサプライヤーのコストレベル

・既存サプライヤーの経営状態

・仕入れる商品の品質・コスト・納期などに関して社内外のニーズの変化

これらの情報を収集し、精査したうえで購買戦略を立てる必要があります。
また、社内からの要求の「ムリ・ムラ・ムダ」を見直すことも必要となってきます。不必要な要求を見極め、シンプルな仕様にしてバラツキを削減したり、納入のタイミングを整理して統一したりすることも重要です。購買戦略を立案する場合には、他社の事例はあまり参考にはなりませんので、自社に合った独自の購買戦略の立案が望まれます。

購買戦略は、中長期的に最適化させよう

これまで、企業利益をあげる購買戦略に関して、購買・調達部門の役割や購買戦略における課題、購買戦略に必要な担当者の意識、利益に直結する購買戦略のポイントなどをご紹介しました。
購買戦略により企業を立て直して企業利益を追求するためには、コスト削減など目の前の短期的な目標達成のような部分最適ではなく、中長期的な視野による品質・価格・納期に着眼した商品の発掘やサプライヤーマネジメントを全体最適化していくことが望まれます。
そして何より重要なことは、構成員一人一人が熱意を持って購買戦略を常に思考するバイヤー集団たる購買・調達部門を作り上げることです。